在智能機器人行業從概念走向落地的關鍵時期,獵豹移動董事長兼CEO傅盛帶領團隊躬身入局,親自參與了18個月的一線銷售實踐。這段從‘賣產品’到‘賣價值’的深度旅程,讓他對智能服務機器人的市場現狀、挑戰與未來有了更為真切和獨特的洞察。
一、 從‘技術炫技’到‘場景剛需’:認知的轉變
傅盛坦言,最初的銷售過程伴隨著巨大的市場教育成本。‘機器人’三個字往往引發客戶對科幻畫面的想象,或是‘能否完全替代人力’的過高期待與隨之而來的疑慮。‘我們花了大量時間解釋,我們的機器人不是全能戰士,而是專注于特定場景、提升效率與體驗的智能工具。’他表示,銷售的核心第一步是幫助客戶建立合理的預期:機器人是解決具體問題的方案,而非一個炫酷的擺設。
關鍵在于找到‘非用不可’的場景。例如,在政務大廳,機器人可以承擔高頻、標準的咨詢引導工作,釋放人力處理更復雜的業務;在商場,它能實現不間斷的促銷互動與引流。‘銷售過程從展示技術參數,變成了深入分析客戶的業務流程,找出那些重復性高、耗時、或影響服務質量的痛點,并證明機器人能帶來可量化的改善——比如節省多少人力時長、提升多少客戶滿意度、增加多少轉化機會。’
二、 ‘渠道為王’還是‘價值閉環’?銷售模式的重構
傳統硬件銷售依賴渠道鋪貨,但智能機器人作為新興的、需要部署和后續服務的復雜產品,簡單的買賣關系難以持續。傅盛發現,成功的銷售必須構建‘價值閉環’。
這意味著銷售團隊的角色需要升級為‘解決方案顧問’和‘長期運營伙伴’。不僅要把產品賣出去,更要幫助客戶用起來、用好。‘我們需要深度參與前期的場景適配、中期的部署調試,以及后期的數據分析與功能優化。一個機器人部署后,根據實際運行數據迭代更新,讓它越來越‘懂’這個場景,價值才會持續放大。’這種深度綁定的模式,雖然前期投入大,卻建立了更高的壁壘和客戶忠誠度。
三、 數據驅動與持續迭代:產品的生命線
銷售前線帶回的反饋,是產品進化最寶貴的養分。傅盛強調,智能機器人不是一個‘出廠即定型’的產品,其核心能力(如語音交互、語義理解、導航避障)需要在真實、復雜的場景中不斷學習和優化。
‘每一臺售出的機器人都是一個數據采集點和試驗田。客戶在如何使用?遇到哪些我們未曾預料的情況?交互邏輯哪里需要優化?這些實時反饋驅動著我們以周甚至天為單位的快速迭代。’銷售團隊與研發團隊必須緊密聯動,將市場聲音高效轉化為產品力。這形成了一種正向循環:更好的產品帶來更好的客戶體驗和口碑,進而降低銷售難度,拓展更多場景。
四、 正視挑戰:成本、生態與人才
傅盛也毫不避諱地談及當前面臨的挑戰。成本控制仍是規模化擴張的關鍵。如何在保證性能的前提下,通過技術創新和供應鏈優化降低硬件成本,是行業共同課題。
生態建設至關重要。單一廠商難以覆蓋所有細分場景和應用需求。需要開放平臺能力,吸引更多開發者共同豐富應用生態,讓機器人能‘加載’不同的技能包,適應千行百業。
復合型人才極度稀缺。既懂機器人技術,又理解行業業務,還具備銷售與服務能力的團隊,是當前最核心的競爭力,也是最大的招聘難點。
五、 未來展望:從‘智能工具’到‘智能伙伴’
回顧18個月,傅盛認為最大的心得是:智能機器人銷售的本質,是銷售一種‘生產力升級’和‘服務模式創新’的未來。 短期看,它解決了人力短缺、效率瓶頸和標準化服務的問題;長期看,它將積累海量的場景數據,為商業決策和用戶體驗優化提供前所未有的洞察。
‘我們賣出的不只是機器人硬件,更是一個持續進化的智能終端,一套數據驅動的服務體系。市場正在從早期的好奇嘗試,進入務實的選擇階段。誰能真正為客戶創造可見、可測、可持續的價值,誰才能在這場長跑中勝出。’傅盛道。這場為期18個月的銷售實踐,不僅是一次市場開拓,更是一次對智能機器人產業本質的深度思考與戰略校準。